做药二十年第217章 谈合作，语惊四座(1/2)

春节过后，京都大区的工作完全步入正轨，无论是营销队伍还是产品规划；无论是处方药市场，还是OTC市场，都有不折不扣地执行年度营销计划。

萧建军九八年度全品类销售任务是1.5亿元，津门市场还是个待开发的新市场。

要完成公司的全年任务，除了处方药市场的不断开拓和深化促销之外，萧建军希望在非处方药市场能异军突起扛大头。

他十分重视OTC市场的全面启动，主要是借助广告宣传，提升企业形象和提高产品知名度，这样就有力支持了市场开发和促销。

随着闭路电视和彩色电视机的普及，中国大地上的商业广告，对消费者的影响力巨大。

许多酒类药品类广告，摘得央视年度标王，市场回报率极高。

萧建军在给程有福的报告中，例举了广告宣传的重要性和必要性，公司进入OTC目录有三个品种，这在全国制药企业中为数不多。

萧建军认为：公司三个品种的适应症属于广普，使用该药的广告受众多，为了突出重点，他建议先做L安消胶囊的广告推广，以L安消胶囊为龙头，拉动E叶片和Y颗粒的销售。

这个大胆又具有层次性的方案，首先得到市场部总监刘勇的大力赞赏和支持，经董事会讨论，程有福批准了这个方案。

要通过投入商业广告来拉动OTC市场，就必须对G公司和产品进行全方面的企业形象设计和产品定位。

专业的事要请专业公司和专业人士来做，萧建军准备在巴京找一家专业公司来做，这家专业公司叫巴京创世广告策划公司。

巴京创世是刚成立不久的广告公司，但萧建军知道他不同寻常，创始人郑武是留美博士，‘定位论之父’杰克-特劳特的得意门生。

巴京创世后来设计过2008年奥运会的会徽和吉祥物等，非常有名。

郑武擅长于企业的市场定位和产品营销策划，企业识别系统CIS。

巴京创世的郑武，听说有家地处西南边锤的一家，名不见经传的民营药厂，专门请他们来进行企业识别系统CIS，和产品市场定位和广告策划，大为惊愕。

巴京创世的服务市场定位很高，专门服务于跨国公司，外企，国内大型国有企业等。

而巴京创世本身也属于中外合资企业，外资方是M国特劳特公司，他们也是想在国内打出知名度和品牌。

“萧先生非常抱歉，经过我们公司调查并研究决定，我们暂不接受贵方的邀请。”

郑武亲自在他的办公室接见了萧建军和张佳丽，直接了档，略显傲慢。

“什么，你们拒绝这单生意？”张佳丽听了惊愕得难以置信的惊呼。

天呐，送上门来的数百万生意，普天之下竟有人无条件的拒绝，这个人不是狂人就是个傻瓜。

而且这个创世广告公司刚成立大半年，租用的是一座废弃小学作为办公场所，而不是写字楼，应该说同样的不起眼吧。

他凭什么就瞧不起人，敢拒绝合作？

张佳丽脸色变得很难看，正想站起来发作，被萧建军示意压了下来。

“郑博士，恕我直言，请不要轻易的拒绝客户，这既不礼貌也不科学，纯属傲慢与偏见。”

“在我的认知中，市场是靠挖掘和培养出来的，高端市场纵然对你们的胃口，但毕竟市场有限，而中低端市场容量大，且不妨有一些很有潜质的优秀企业，如创世能做出一单成功案例，岂不是就挖掘出一条生财之道？”

萧建军不卑不亢的一番高论，惊得郑武是目瞪口呆，他简单不相信，这样高水平论点竟出自一位二十几岁年轻人之口。

郑武下意识重新审视了一下，放在他办公桌上的名片：萧建军，G公司京都大区销售总监。

按郑武对市场营销职能划分的理解，市场定位和广告策划，应属于市场部门范畴，也就是说，站在他面前的应该是市场总监才对。

“萧先生，你的观点很有见地，我乐意接受，并真诚的向二位道歉，我收回刚才的拒绝提议。”郑武站起身来向萧建军和张佳丽鞠躬。

“我们接受郑博士的诚意。”萧建军礼貌地从位子上站起来微微点头道。

“不过萧先生，我能向你请教一个问题吗？”郑武坐回位置上，却突然很严肃说道。

“请教万万不敢当，郑博士有什么疑问，请尽管问吧。”萧建军一愣，淡然道。

“恕我冒昧，萧先生是负责销售的，你了解CIS和市场定位的概念吗？”

萧建军一听，内心如五味杂陈很不是个滋味，心道：这个假洋鬼子还真的傲慢，以为我一个卖药的就不懂定位理论，还有企业识别系统CIS了吗？

这哪里是双方准备业务谈判，简直就是搞一边倒的入门考试。

“定位理论，是由美国著名营销专家艾里斯与杰克特劳特于20世纪70年代提出，通俗的讲，就是产品在未来潜在顾客的脑海里，要确定一个合理的位置。”

“定位的基本原则，不是去创造某种新奇，或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开或产生联想，定位的真谛就是攻心为上，消费者的心灵才是营销的终级战场。”

“企业识别系统就是改善企业形象的一种技法，简单地讲由企业理念或文化识别，行为识别，视觉识别这三大部分组成。”

萧建军侃侃而谈。

他虽然心里恼怒，但为了赢得对方的支持，更为了自